El seguro siempre será un seguro

El seguro siempre será un seguroCon respecto a uno de los actuales temas más candentes en la industria financiera es “Seguros” vs “Inversión”. Si usted me pregunta, en mi opinión y al estar en esta industria, yo diría que el seguro nunca es una inversión. Son totalmente dos cosas diferentes.  El seguro siempre será un seguro.

Por lo tanto, no puedo entender que mis compañeros en esta industria en realidad van por ahí, actuando como un profesional de inversiones, con productos difíciles de vender como productos de inversión hacia los clientes. En mi propia opinión, yo diría que esta práctica puede considerarse como ventas abusivas.

¿Por qué?  Somos profesionales para diseñar y atender las necesidades de aseguramiento y no de las necesidades de inversión de los clientes. Aunque tenemos una opción para los clientes que se denominan “Seguros de Vida Capitalizables”, nuestra prioridad es atender las necesidades de aseguramiento o de protección del cliente, las necesidades de inversión no son nuestro fuerte.

Así que, ¿cuál es mi enfoque cuando me encuentro con mis clientes?

Simple, mi primera pregunta para ellos será: “¿Cuál es tu motivo para adquirir un seguro? ¿Protección o acumulación de capital?”. A partir de aquí, voy a procurar encontrar la forma adecuada para diseñar una solución para las necesidades específicas del cliente. Sea cual sea la póliza que el cliente está a punto de tomar, se basará en sus necesidades.

Me entristece decir que la mayoría de los agentes por ahí no practican esto, sino que en su lugar, se practica la venta-dura y la colocación de productos enlatados. ¿Triste? Es mucho peor que triste si se puede ver la forma en que resultó ser para el cliente.

Tengo un número de casos transferidos a mí con la petición directa de los clientes y madre mía, ¡qué cosas se encuentra uno a veces!

000oficinaestresTengo un cliente de un caso transferido que desea ser cubierto en caso de Pérdida de Miembros Accidentales, pero en lugar de eso, su agente anterior le sugirió una Póliza de Seguro Dotal con el beneficio adicional de Pérdidas Orgánicas al 50%.  Si se le hubiera cubierto correctamente su necesidad, debería estar pagando una prima de 500 pesos al mes, en lugar de los 2,000 que pagaba por la póliza dotal.

Al explicarle cómo funcionaba su póliza, el cliente se molestó ya que no deseaba crear un fondo de dinero a su favor, sino cubrir la posibilidad de un accidente debido a sus actividades laborales.

¿Cuál es la diferencia? La única diferencia en las políticas de inversión indexados es que, en lugar de la empresa de invertir las primas de usted para los retornos no garantizadas en la parte superior de la suma asegurada, ahora tiene el poder de asignar los premios en cualquiera de los fondos disponibles y tienen el control total de los retornos no garantizados.

A veces, la gente elige ser cegada por los agentes que están especialmente dotados con la capacidad de tener un estilo de hablar suave y dulce, cuya única prioridad es su propia cuota de ventas e incentivos de la empresa, en lugar de elegir los productos que pueden cubrir las necesidades reales a precios razonables. Ahora, ¿quién tiene la culpa?

Volviendo al punto, el seguro siempre será un seguro. Todo lo que sale de una Aseguradora  o Compañía de Seguros será siempre de Seguros. Esto se aplica a todos los tipos de pólizas, incluyendo las pólizas de inversión o capitalizables.

¿Cuál es la diferencia? La única diferencia en las pólizas de capitalización es que, la empresa aseguradora, le garantiza un rendimiento a futuro sobre las primas excedentes sobre la prima de riesgo.  En otras palabras, lo que usted consigue es ahorrar dinero para un futuro, no precisamente una inversión.

Ahorrar siempre es necesario y una póliza enfocada en ello, necesariamente pasa por la protección o cobertura básica.  No debe sentir miedo por la forma en que sus rendimientos se manejan, estos están garantizados, aunque puedan parecer bajos.

Una cita de Warren Buffett, “El único riesgo en la vida, es cuando usted no sabe lo que está haciendo.”

Una cita fuerte, pero mucha gente no se adhieren a ella. Son dueños de algo sin saber de qué se trata todo esto. Ellos compran un producto de inversión y no conocen la arquitectura de la misma. Escuchan a su agente de “confianza” y sin saber de qué se trata todo esto, se arriesgan.  Cuando la burbuja ha estallado, ¿quién es la culpa?.

Es importante informarse lo más posible antes de tomar cualquier decisión.  Escuchar atentamente las explicaciones y comparar el producto contra sus necesidades reales.  Pida todos los detalles de lo que se trata el plan que le proponen antes de firmar en las líneas de puntos.

Recuerde, el seguro siempre será un seguro.  Un seguro nunca te hará rico, pero sí garantiza que no será pobre cuando sea viejo o esté críticamente enfermo.

Yo no vendo seguros y nunca venderé. Mi trabajo es ayudar a mis clientes a que se aseguren, si es necesario.

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